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探偵コラム

経営者に必要な与信管理への心がまえとは?信用調査など必要なプロセスを解説

会社を経営していく経営者にとって、会社を長く存続させ成長させていくために与信管理をしっかりと行う必要があります。与信管理には、信用調査会社など第三者に依頼して得た情報も含めた取引相手の情報を、しっかりと収集し分析、評価することで相手を信用できるのか見極める意味があり、安心できる企業との取引を続けることが重要です。

こちらでは、経営者視点でみた信用調査や与信管理への心構えについてまとめ、解説していきます。

1.新規取引を始めるまでの与信管理の進め方

新しい企業との取引が始まるときや、既存企業との取引を見直したい時は、取引先の情報を収集したり、それらを持ち寄って分析、評価した上で取引の可否を決定することが大切です。こちらでは、その与信管理の進め方を詳しく解説します。

情報を収集する

情報取集のやり方として、営業が直接ヒアリングをしたり現地を調査したりして得た情報を持ち帰ったり、信用調査会社や探偵事務所に依頼して情報を得たりするのが一般的です。
プロに依頼した信用調査からは、過去の取引情報や社内の取引履歴など幅広いビジネスの情報を得ることができます。また、実際に取引相手の経営陣と会話をして情報を引き出してくれるため、経営に関する未来の展望なども知ることができるのがポイントです。

情報を持ち寄り分析する

営業の直接持ち帰った情報や、信用調査会社から得た情報を合わせて、取引企業を分析していきます。その分析には大きく分けて3つあり、決算書の数値を読み解く「定量分析」と数値に表すことのできない情報を考える「定性分析」、取引全体の流れをチェックする「商流分析」です。
定量分析に必要な数値として、「貸借対照表」と「損益計算書」が挙げられます。最低限でも、これら二つは信用調査会社などから入手して分析することが必要です。

続いて定性分析ですが、例えば、経営者の経歴や資質、どのような技術を持った企業か、販売力はいかほどか、というような数値として表しにくい情報も企業の安定には大切な情報ですよね。定量分析では安定した売り上げを確認できたけれど、販売力が弱くて将来性が心配…というようなことも出てくるかもしれません。詳細な分析をするために、このような数値ではない情報もしっかりと加味するようにしましょう。

最後は商流分析です。定量分析と定性分析はその企業自体の情報を読み解くものですが、商流分析は企業を取り巻く環境も合わせて分析するものです。企業自体は問題がなくても、他の企業との取引中にトラブルが起こる可能性もあります。そのような問題が起こるような取引はないか、全体像をチェックするのが重要となります。

取引相手の信用力を評価する

ここまで、情報を収集しそれらを分析してきた内容を、社内で設けた統一的な基準を使って評価していきます。評価の際にも、ただ取引できるかできないか、だけでなくどの程度の取引なら可能か、という与信リスクを算出するのも大切です。
取引企業の状況によって、与信限度は変わります。倒産リスクが他よりも高い企業には、与信限度を低めに設定しておき、過度なリスクを追わないようにするもの必要です。

2.取引が始まった後も与信管理は大切

ここまでは、新規取引相手の信用調査をして、相手の情報を分析し評価する必要性を書いてきましたが、与信管理は契約までにするだけではありません。取引開始時点では安定していた企業でも、どのように経営状況が変化するか分からないので、しっかりと継続的に管理していくことが必要です。

債権の期日管理や与信の限度管理が大切

取引が始まったら安心してそこで管理は終了、ではなくそこからがスタートと思って臨むようにしましょう。債権が決められた日程でしっかりと入金されているか、与信限度を超過せずに取引が行われているか、ということを徹底してチェックすることが、リスク回避につながっていきます。また、1年に1度は取引先の状況に合わせて与信限度を見直すということも大切です。

情報収集も引き続き続ける

取引をしていて気付くような経営不安を抱えている企業なら、すぐに与信限度を見直すなどの対応ができますが、表面上では分からない問題を抱えている企業も中にはあるでしょう。そのような異変にいち早く気付くためには、定期的に営業部や信用調査会社から得られる情報を分析していく必要があります。もしその際に、信用不安になるような情報が見つかったら、真偽を確かめた上で与信限度の見直しをする必要もあるでしょう。

3.経営者が与信管理をする上で正解はない

ここまで、与信管理のプロセスについてまとめてきましたが、分析した後にどのような判断を下すか、というところについては企業や経営者ごとに考え方が違うものです。

例えば、何よりも「安全第一」を重視する企業があるとします。その企業は、倒産リスクが5%ある企業とは取引をしないという判断を下しました。しかし、ある一社は倒産リスクが多少高くても「収益」を第一に考えるため、リスクのある分を高く売ったり、前金で回収するなどしてなんとか取引を進める、という判断を下したのです。
これらのどちらが正しくて、どちらが間違っているということはなく、それぞれの企業の体質や考え方によるものだといえます。

最もよくないのが、自社の状況や経営方針を曖昧なまま進めて、教科書通りの与信管理しかできないこと。そのようにブレた与信管理をしてしまうと、自社に合っている与信管理を考える機会も逃してしまいますし、取引相手をしっかりと評価することも難しくなります。
経営者として会社を作り上げ、率いていく立場の方は、どのように取引を進めていきたいのか、どのような体制で会社を盛り上げていきたいのか、という意思をはっきりと守っていることが大切です。与信管理をどのように進めるかということも、この意思決定の1つとなります。

まとめ

今回の記事では、経営者としての与信管理への心がまえについてまとめました。自社の営業担当や、第三者機関である信用調査会社や探偵事務所によって定期的に情報を得たり、それらの情報を自社の考え方に沿った方法で分析、判断していくことが大切で、経営者としてはどのようにリスクを回避していくかを考えることも大切な役割の一つです。
企業にとって、売り上げを得ることもリスクを避けて安全を確保することも、どちらも存続のためには大切なことです。どのような方針で会社を存続させていくかということは、経営者にとって永遠の課題とも言えるでしょう。

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